Facebook Instagram Yutube

КАКИЕ ВОПРОСЫ РЕШАЮТ ИСХОД ПЕРЕГОВОРОВ?

Одним из основных навыков, которыми должен обладать агент по недвижимости - это умение вести переговоры. А по законам ведения переговоров считается, что РУКОВОДИТ ТОТ, КТО СТАВИТ ВОПРОС.

Поэтому: КАКИЕ ВОПРОСЫ решают исход ПЕРЕГОВОРОВ?
 
   Известно, что примерно 80% времени должен говорить клиент. А заставить говорить именно то, что нам нужно, можно только с помощью грамотно поставленных вопросов.
Мы все прекрасно понимаем, что на чем больше вопросов получен ответ, тем более полную картину относительно потребностей клиента есть, тем больше возможность удовлетворить реальные желания клиента.
 
Однако, 8 из 10-ти агентов боятся задавать вопросы в прямом смысле этого слова. Причины тому разные и вот основные из них:
 
1. АГЕНТ НАХОДИТСЯ В ИЛЛЮЗОРНОМ СОСТОЯНИИ УСПЕХА
 
Клиент мило улыбается, ласково разговаривает. А если начать задавать глубокие вопросы, вдруг выяснится, что не все так радужно, чем представлялось.
Причина: когда агенту долго говорят «НЕТ, такое предложение нам не интересна», наступает момент внутреннего отчаяния и, если появляется хоть кто-то будто заинтересован предложением - это воспринимается как победа. И в этом состоянии победы агент, естественно, хочет находиться как можно дольше.
 
2. БОЯЗНЬ ПОКАЗАТЬСЯ НЕКОМПЕТЕНТНЫМ В ПОТРЕБНОСТЯХ КЛИЕНТА
 
Причиной является действительно некомпетентность в потребностях клиента.
 
3. ОТСУТСТВИЕ НАСТОЯЩЕГО ИНТЕРЕСА К ПРОБЛЕМ КЛИЕНТА
 
Причина: агент продает неинтересен даже для себя объект или просто не интересен сам клиент, компания, человек.
 
4. ОГРАНИЧИВАЕТ ВНУТРЕННЯЯ УСТАНОВКА АГЕНТА
 
 «Все всегда скрывают личную информацию - тогда зачем нарываться на отказ», то есть фактически - это страх получить отказ. "Отказывают - значит не уважают."
Причины кроются глубоко в подсознании агента. Чаще всего - это показатель неуверенности в себе. Тема страха быть ограниченным в общении с социумом очень древняя.
 
5. ЖЕЛАНИЕ БЫСТРЕЕ ЗАКОНЧИТЬ РАЗГОВОР 
 
Признак неуверенности (может включать в себя все вышеперечисленные причины), а может указывать на очень сильные внутренние сомнения в собственной ценности для клиента. Позиция «я отрываю от работы или от семьи людей» - уже проигрышная, потому ставит агента в унизительную роль «попрошайки».
 
6. АГЕНТ НЕ ЗНАЕТ КАКИЕ ИМЕННО ВОПРОСЫ СЛЕДУЕТ ЗАДАВАТЬ 
 
Фактически агент просто не готовился к переговорам.
Совет НАЧНИТЕ ВСЕГДА готовиться к встрече !!!
Подумайте заранее, - какие вопросы стоит задать клиенту в процессе переговоров. Простая подготовка снизит уровень страхов в разы.
 
Ниже приведен ряд вопросов, на которые нужно однозначно себе ответить в результате переговоров:
 
1. Какие цели и задачи ставит перед собой оппонент?
2. Почему именно он ведет переговоры? Что для него важно? Какова его в роль в данных переговорах?
3. Что ему нужно от сотрудничества с Вами?
4. Поможет ему в принятии решения?
5. Как другие агенты решают такие задачи, связанные с темой переговоров и чем я отличаюсь от них?
6. Какие мотивы обращения клиента?
7. Возникла необходимость именно в Вас и чем именно?
8. Кто именно принимает решения? Как видят другие «советники» процесс принятия решения?
9. Какие требования к исполнителю и до самой услуги?
10. Сроки принятия решения?
 
ВАЖНО: в любых переговорах будьте честны с клиентом и всегда старайтесь в первую очередь помочь, а получение прибыли делайте производным от этого.
Создание сайта - FOBS
Copyright © property-commercial.com.ua
Коммерческая недвижимость Украины
Продажа, аренда коммерческой недвижимости