ТЕЛЕФОНУЙТЕ - МИ НА ЗВЯЗКУ: +38(067)808-03-68 Viber, WhatsApp: +380678080368
Facebook Instagram Yutube

ЯКІ ПИТАННЯ ВИРІШУЮТЬ РЕЗУЛЬТАТ ПЕРЕГОВОРІВ?

Одним із основних навиків, якими повинен володіти агент з нерухомості, – це уміння вести переговори. А за законами ведення переговорів вважається, що КЕРУЄ ТОЙ, ХТО СТАВИТЬ ПИТАННЯ. 
 
Тож: ЯКІ ПИТАННЯ ВИРІШУЮТЬ РЕЗУЛЬТАТ ПЕРЕГОВОРІВ?
 
   Відомо, що приблизно 80% часу повинен говорити клієнт. А змусити говорити саме те, що нам потрібно, можна тільки за допомогою грамотно поставлених питань.
Ми всі прекрасно розуміємо, що на чим більше питань отримано відповіді, тим повнішу картину стосовно потреб клієнта маємо, тим більшою є можливість задовольнити реальні бажання клієнта.
Проте, 8 з 10-ти агентів БОЯТЬСЯ задавати питання в прямому сенсі цього слова. Причини тому різні і ось основні з них:
 
1. АГЕНТ ПЕРЕБУВАЄ В ІЛЮЗОРНОМУ СТАНІ УСПІХУ
 
Клієнт мило посміхається, ласкаво розмовляє. А якщо почати задавати глибокі питання, раптом з'ясується, що не все так райдужно, ніж уявлялося.
Причина: коли агенту довго говорять «НІ, така пропозиція нам не цікава», настає момент внутрішнього відчаю і, якщо з'являється хоч хтось ніби зацікавлений пропозицією - це сприймається як перемога. І в цьому стані перемоги агент, природньо, хоче перебувати якомога довше.
 
2. СТРАХ ЗДАТИСЯ НЕКОМПЕТЕНТНИМ В ПОТРЕБАХ КЛІЄНТА
 
Причиною є дійсна некомпетентність в потребах клієнта.
 
3. ВІДСУТНІСТЬ СПРАВЖНЬОГО ІНТЕРЕСУ ДО ПРОБЛЕМ КЛІЄНТА.
 
Причина: агент продає нецікавий навіть  для себе об’єкт або просто не цікавий сам клієнт, компанія, людина.
 
4. ОБМЕЖУЄ ВНУТРІШНЯ УСТАНОВКА АГЕНТА
 
 «Усі завжди приховують особисту інформацію – тоді нащо нариватися на відмову», тобто фактично - це страх отримати відмову. «Відмовляють – значить не поважають.
Причини криються глибоко в підсвідомості агента. Найчастіше - це показник невпевненості у собі. Тема страху бути обмеженим у спілкуванні з соціумом дуже давня.
 
5. БАЖАННЯ ШВИДШЕ ЗАКІНЧИТИ РОЗМОВУ 
 
Ознака невпевненості (може включати в себе всі перераховані вище причини), а може вказувати на дуже сильні внутрішні сумніви у власній цінності для клієнта. Позиція «я відриваю від роботи чи від сімї людей» - вже програшна, бо ставить агента в принизливу роль «попрошайки».
 
6. АГЕНТ НЕ ЗНАЄ ЯКІ САМЕ ПИТАННЯ ВАРТО ЗАДАВАТИ
 
Фактично агент просто не готувався до переговорів.
Порада: ПОЧНІТЬ ЗАВЖДИ ГОТУВАТИСЯ ДО ЗУСТРІЧІ!!!
Подумайте заздалегідь,- які питання варто задати клієнту в процесі переговорів. Проста підготовка знизить рівень страхів в рази.
 
Нижче наведено ряд питань, на які потрібно однозначно собі відповісти в результаті переговорів:
 
1. Які цілі і задачі ставить перед собою опонент?
2. Чому саме він веде переговори? Що для нього важливо? Яка його в роль в даних переговорах?
3. Що йому потрібно від співпраці з  Вами?
4. Що допоможе йому в прийнятті рішення?
5. Як інші агенти вирішують такі завдання, пов'язані з темою переговорів і чим  я відрізняюсь від них?
6. Які мотиви звернення клієнта?
7. Чи виникла потреба саме в Вас і чому саме?
8. Хто саме приймає рішення? Як бачать інші «радники» процес прийняття рішення? 
9. Які вимоги до виконавця і до самої послуги?
10. Терміни прийняття рішення?
Створення сайту - FOBS
Copyright © property-commercial.com.ua
Комерційна нерухомість України
Продаж, оренда комерційної нерухомості